火锅主题下的生鲜商品如何提升销量提高毛

寒冬时节，热气腾腾的火锅可驱散寒气、暖胃、暖人心。再加上节日的加持，更为火锅类商品提供了更多的销售契机。如何抓住这一难得销售机会点，在销售增长的同时，有效地提高商品利润，是很多生鲜人追求的目标。火锅商品是关联性较强的品类，涵盖肉类、水产、蔬菜、调味料、冻货、干货等生鲜，延伸关联酒水、饮料等商品。很多顾客在产生吃火锅需求后，往往要走完大半个卖场，才会购买到所需要的火锅生鲜食材，在这个过程中，稍有疏忽就会有忘记购买的商品。从消费者的角度来说，提高火锅类商品的购买效率是巨大的潜在需求。前段时间市场上火爆的火锅食材超市就可以说明这一点。比较有效的方法，在节日期间，安排一块区域将火锅的关联性商品集中陈列。火锅商品集中陈列的难点在于关联的商品品类多，数量大，稍有不慎就会显得杂乱无章。建议分类陈列，关联陈列两种方式共同操作。将肉类、水产、蔬菜、冻货、干货、面食等商品分类集中陈列，这样做既可以帮助消费者短时间内找到所需要的火锅食材，提升购买效率；集中陈列又会大大增加火锅商品的销售机会。在分类陈列的基础上，将调味料、酒水、饮料等延伸商品关联陈列在火锅陈列旁，增加销售机会，相应地提高商品销量。以蔬菜为例，火锅商品集中陈列时，建议从按斤销售转变为不同适合火锅蔬菜按份销售，常见的菠菜、白菜、蒿子秆、香菜等，定价通常为30%-40%，明显高于同样菜品按斤售卖的毛利。同理，肉类中的牛羊肉、猪肉切片后按份售卖，水产中的鲍鱼、河蟹按个售卖，丸类、涮品、主食按份售卖，毛利十分可观。顾客购买火锅商品往往品种多样，单一商品购买数量有限。从这一特点出发，开发火锅组合包装商品可以满足消费者潜在需求点。门店可以根据辐射客群的特点开发出不同的火锅组合套餐，如海鲜锅等，口味尽量多样。每份火锅套餐应包括锅底、肉类、蔬菜、干货、面食、蘸料等基本食材。如果顾客需要锅具和燃料可在套餐外另行购买。定价上套餐价格应比单卖有所优惠。需要考虑到套餐满足不同人数客群的需求，开发出1-2人份、3-4人份、6-8人份等等。如果顾客希望购买超出基本套餐以外的火锅类商品，应有足够的灵活性。另外，单一火锅食材也要考虑顾客的需求量，可分为大、中、小份，如雪花牛肉大份、中份、小份等。当然，也要考虑到节日期间，顾客走亲访友的需求，在套餐的基础上增加礼盒包装，满足顾客的潜在需求。从门店角度来说，组合火锅商品组合包装销售要明显高于单一生鲜食材的销售价格，利润十分可观。与此同时，香菜末、蒜泥、葱花等蘸料可以根据销售情况适当打折，作为引流商品，让顾客觉得到实惠，增加门店的口碑。需要注意的是，火锅类商品较多，陈列区域面积上应足够大，同时，应在门店显眼的位置，如靠近门店入口。考虑到节日期间，火锅类商品需求较大，顾客进入门店看到陈列便会产生很强的购买需求。同时，火锅类商品营销展示时，多会采用现场操作、试吃体验等活跃卖场气氛的营销方式。集中陈列区域的客流较大，在门店显眼的位置安排专人现场组织火锅商品试吃，不但能让进入门店的顾客感受到浓重的节日气氛，而且能从视觉、味觉、嗅觉上征服顾客，触发购买需求。对于火锅类商品来说，想要从激烈的竞争中胜出，一定是是吸引顾客、服务顾客为核心，在操作过程中，俯下身，走进顾客，多考虑消费者的感受，让顾客可以看得到、摸得到、闻得到、尝得到，真真切切地看到琳琅满目的商品，感受到卖场浓浓的节日氛围，才能让顾客感受到良好的购物体验。

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