顶级销售如何创造客户需求

需与求是两个层面的东西。需，是需要，因为某个问题的解决需要某种产品和服务。求，是一种主动性，自发的，急切的。所以说满足需求是销售的两个不同境界。如果粉，锤粉，米粉等待产品的过程就是求，是对产品和占有欲的渴望和急切。

那么说到创造需求，这还是要看销售人员本身的思维，过去的关于创造需求的故事如梳子卖给和尚，鞋子卖给不穿鞋的岛民，一个鱼钩最终成就一艘游艇的交易等等。这些故事一方面说的是对产品重新定位和对市场重新定位，然后发现新的商机，这就是所谓的创造需求。例如当初智能手机品牌延伸到娱乐,生活服务这就是创造新的需求。

对于单个销售人员对于某个客户或消费者来说，既然有机会接触客户或消费者，那么它就有显性需求和潜在的系统解决方案的需求。如果作为销售人员能为客户提供系统的解决方案，那么新的需求就会被激发。例如你去超市买大米，一个具有系统解决方案思维的促销会同时给你推荐油，面，杂粮，调料，甚至会给你推荐锅具，什么样的锅做饭更好吃，等等，就相当于给你一个煮饭的系统解决方案，这就是创造需求的过程。

又例如你去一家服装店购买上衣，店员一般会先满足你的显性需求，然后会给你推荐裤子，袜子，鞋，围巾等等。当然有人会说我说的两个例子是促销干的事情。

那我说下另一个案例，利乐包装，也就是现在牛奶和部分饮料所采用的利乐砖包装。利乐的销售人员为客户就是提供的整套饮料或牛奶运营解决方案。从选地建厂到企业生产管理，从原材料选购到成品销售，从资源介绍到资本帮助，利用自己的行业优势资源和信息，提供完整的解决方案。由包材销售上升到设备销售，再到管理输出。这样不断激发需求。

综上所述，顶级的销售人员肯定不是为销售而销售，是有系统解决方案提供的能力，为客户提供系统解决方案，而不是就问题解决问题。从更高层次的系统方案中激发新的需求。

接着说顶级销售如何创造需求的具体方法和流程。

一、首先是思维模式的转变，建立系统思维。

在如今的快餐社会中，很多人急功近利，就事说说事，就问题说问题，不会进行系统的思考问题。在思考产品和服务时，我们是仅仅满足物理功能，还是满足了其它需求层次的需要（可参见另一个问答“企业应从哪些方面满足顾客需求”）。这样就可以纵向和横向立体思考。

二、重新定义或定位产品和服务

例如江小白，它提供的是以酒为载体的解压娱乐方式。把酒这个物理形态的产品上升为精神产品。

又如某些寻找代理的渠道销售人员，为渠道销售商提供的是事业发展与盈利的体系，不是简单的销售压货而已。

三、重新定义或延伸消费群体

众所周知，很多产品和服务一开始都是针对小部分群体或者某些特殊群体，或某些特定的行业。如PU皮最早用于箱包和鞋帽。之后延伸到沙发，装饰等行业使用。

四、重新定义渠道，独辟蹊径

我们都知道一般护肤美容保养产品，都是在日化比较集中的商场，超市，专卖店售卖。而国外品牌薇姿和国内曾经很火的品牌朵采，确是在药店销售。避开了正面的直接竞争。反而借特殊渠道拉高了档次和利润空间。

五、让客户说出隐忧，更改服务模式

有时有些产品和服务受功能，场地，价格限制，无法满足需求。那么就需要对产品服务进行改良或改变。变模式化为个性化。例如现在流行的定制服务就是证明。而且在个性化服务的过程中说不准就能创造新的产品，例如海尔能洗红薯的洗衣机家具业中带电磁炉和恒温保热的餐桌等等。这就是因客户个性需求而产生的新产品，引发新的市场诞生。

以上为一家之言，认同就加个

转载请注明：http://www.abuoumao.com/hyfw/4357.html