李佳琦的OMG,电视购物的998

春风吹，战鼓擂，电商直播怕过谁。

在电商直播风生水起的今天，电视购物好似已经是上个世纪的传说，但它的咆哮期好像才刚刚过去。

那么电视购物打哪来的呢？

电视购物上世纪80年代起源于美国，年才被引入中国，广东省的珠江频道播出了中国大陆第一个购物节目。

接下来，电视购物频道就如雨后春笋一般在国内落地生根，巅峰时期全国大大小小的购物节目发展到多个，女性仍是电视购物的主力消费群体，占群体总数的63%。

27年过去了，现在查的越来越严了，获得经营许可的单位只剩下34家，电视购物就快要被电商直播淹没了。

为啥电商直播变成了天选之子？

首先电商直播跟电视购物都不复杂，都是绕过中间商直接把商品带给观众，不同的是传播的媒介以及互动的方式。在实际的运作中，还是有些小小的差异。

以前我们只能看电视，卫视购物频道的可信度还是很高的，那好比如你说CCTV出来卖货能骗人吗？

用看热闹的方式去看电视购物，越看兴趣越浓烈。

但是互联网的发展让人脱离了电视，甚至现在大多年轻人家里都没有买电视，就算有也是看看点播。

消费方式的更迭使得电视购物节节败退，直播带货也将购物的“验货过程”拉近了距离，现阶段大家以为“唠唠嗑、卖卖货”的模式更容易让人接受。

在各类媒体大肆吹捧直播带货是最大的风口时，我只能做到微微一笑绝对不抽。

可能他们忘了在传统媒体里的“老大哥”至今没咽气。至少在现在看来，直播带货没有铺垫、没有剧情、没有包装、没有酣畅淋漓的演绎，只有“5、4、3、2、1”和“买它”！

我们不否认新的时代下“老大哥”可能会退出历史舞台，但它留给我们的“宝贵财富”是喝多少酒都不能“断片”的。

比如，你接着往下看，下面都是我要“喷”的，有没有道理你自己琢磨。

1.价格扒一扒

不管是带货还是电购，最重要的一直都是卖卖卖和利润最大化。

我为啥要看直播，那肯定是能买到便宜、性价比高的东西，稍微贵一点点我都不想从你这儿买。

直播品类以居家为主，客单价低的可怜，再换个“事事儿”的主播上来玩儿嗨了，还得让供应链赔个钱，这忙活儿半天图啥呢。

转个弯儿来看电视购物，那肯定要把便宜货给你加个百分之好几百的价格，让你开开心心买走啊。

电视购物要是不挣钱我在这跟你玩儿呢？成本几十块钱的东西要不卖到个大几百、大几千的，这一天就算白干。

所以说，电视购物难度系数要高于电商直播。

2.内容捋一捋

电商直播从兴起到现在，放眼望去大部分直播间都在以同一种模式兜售商品。中间不乏有从展现形式上改变的举动，但成效甚微。

如今的电视购物在强力的监管下，“嗓门”也低了下来，但规整的节目制作模式依旧保留，从完善的节目制作体系、商品置景、剧本创作、VCR拍摄及演员招募等方面都是一步到位的。

我们可以把直播比作一场SHOW，既然是表演那就需要策划，无形之中“内容剧本”就占据了C位。

1吸引受众观看

电视购物神奇的VCR：“高血压险些摔倒”“求职屡屡受挫”“爱人夜不归宿”，看热闹的人总是喜欢越热闹越去看。

创作各种节日、重大事件：“感恩大回馈”“工厂年终大促”“转型清仓销售”。

演员自我修养：从厂家代理迟到免费送、跟主持人为了优惠破口大骂到精准的人群定位演绎，一个专家串场横跨多领域等。

2刺激购买欲望

饥饿营销：限时抢购五十台，前十名打进电话立减元，电视屏幕来电不断。

好货不怕验：货到付款、送一盒免费试吃、七天无理由退款。

明星使用：邀请到某某明星一直在使用并且说出感受。

权威性认证：来自美国德国某某机构权威认证，质量绝对过关。

同类型商品类比：今天卖锅拿另外品牌的锅具翻车。

互补品赠送：卖美容仪赠送面膜、眼膜和唇膜等等。

价格拆分：手机价格、赠送录音笔、MP4、平板电脑等等，加起来远远高于。

价值重构：“每天只用花一块钱就能天天享受xx生活”，看到产品吧，本来觉得价格挺高，这样每天分担一下，心想我花呗还欠那么多呢，这怕啥！

心理购买人选更换：给妈妈买，给爸爸买，给孩子买，给爷爷奶奶买，这类的电视广告词和产品通常是改变了你要买的人选，憋了半天，给自己买舍不得，一说给家里人买，自己就不扣扣搜搜了吧。

3应对话术准则

比价便宜：直接告诉粉丝，我这是全网最低价，比我便宜的都是假货，什么东西不要成本呢？别想好事儿了。

粉丝担心售后：强调平台认证、厂家直供，售后无忧、不满意直接拿回来退了。

质疑安全性：一定不能怯场，昂首挺胸的直接把厂家拍出去，把厂家的检验巴拉巴拉说一大推。或者本产品由什么保险承保，绝无虚假，放心选购。

使用效果：除了介绍面儿上的谁拿到都能看见的之外，上高度多说点粉丝看不见的能想到的，例如用了以后有面子了，老公下班准时回家了，孩子考上梦想的学校了。

4印象刻骨铭心

物美价廉：一定程度上对人起着心理暗示的作用，用词上让人有记忆点，不用“买”这类词汇，多用“送”“带”“请”完美的掩盖了购买，更具煽动性。

鬼畜表述：重复式强调价格，洗脑让人印象深刻。急促不间歇的音乐烘托紧张气氛，随时抢爆。

“武行”式表演：视听效果全面展现，除了生动的话语和丰富的表情外，要配合嘴里说的展现一副精彩的肢体动作，声情并茂，直入人心。

一味的展现商品是现在带货的普遍现象，直播环境喧闹嘈杂，粉丝购物体验差。只有设定全方位的、符合商品展现的剧本，再通过艺术化的手法对细节进行包装解析才是突破口。

无论是直播带货还是电视购物，我们都不能做一锤子买卖。

电视购物的东西最多就是没有用处，不至于是假货。内容创作只是将同样的商品，修饰过后让粉丝舒舒服服的买回家。

现阶段电商直播的展现方式还比较单一，电视购物的诸多方面大有可取之处。

沉迷于买买买的女孩们也别笑话你抱着电视机买货的爹妈了。如果将电视购物专业的内容展现手法拿到电商直播中来，可能就是你儿子笑话你了！

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