最寒碜直播间,粉丝只有几百个,一场却卖出

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天下网商记者李丹超

全球疫情之下，产业带工厂们正在经历魔幻一幕。

5月8日上午9点，河北高阳，腾达纺织品制造有限公司两千多平方米的仓库里，堆满了外贸订单的毛巾成品和半成品。受海外疫情影响，库存高企。

腾达两千多平方米的库房堆满了毛巾的成品和半成品

与之相对的是不远处的生产车间里，机器正在全负荷运转，赶制内贸订单。

工厂不得不开足马力——就在5月8日当天，腾达参与了平台的外贸工厂“伙拼·一拼成名”卖空计划。作为卖空计划的主要组成部分，工厂直播间里，两位主播直播一天，卖空了工厂80台机器5天的产能。

巨大的外贸库存无法消解，内贸订单已来“攻陷”工厂产能。

疫情下，凭借“外贸转内需”而“化危为机”的不只是腾达纺织。日前，阿里内贸批发平台公布，过去的一个月里，在阿里春雷计划扶持外贸企业的组合拳下，大批海外销路受阻的外贸工厂上线，拓展内销市场，平台上每天有近家外贸工厂开始“云批发”拓客，新增外贸工厂超2万家，交易额超亿。

1场直播卖空5天产能

5月8日上午9点，灯光亮起，腾达纺织的第90场直播正式开始。

“我们家这款毛巾很好，是抗菌的一次性的”，“这位朋友关心供货能力，这一点放心，我们工厂肯定是没问题的”……

没有光鲜美颜的直播间，没有高亢起伏的“OMG”，主播甚至没有刻意精心打扮。和动辄千万观看数的网红直播间相比，腾达的两场直播累计观看人数只有几百个买家。

但最终数据却让人惊喜：1场直播，四个小时，个买家，笔订单，卖空了工厂80台机器5天的产能，大约10万卷洁面巾(一次性毛巾)和7万条毛巾。

这一仗，打赢了。

对饱受疫情折磨的腾达纺织来说，5月8日平台内贸大促的直播至关重要。

早几天，21岁的主播丽培就已经在为这场直播做准备。她是腾达两个月前招来的销售人员。进厂第一个月，她的工作任务列表上只有一项：熟记工厂生产情况和所有毛巾产品的相关知识，让自己成为最专业的“毛巾销售”。

专业的同时，她的直播技巧也越来越娴熟。此前几个月里，腾达纺织已经做了89场直播，其中不少都是丽培做的，这也让她知道平台直播间的受众最关心什么。

不同于淘宝直播，阿里巴巴商+直播强调的是产地货，进来工厂直播间的大部分是做实体店、淘宝店等的生意人。除了产品本身的性能、美观之外，他们更关心的是，镜头前的工厂是不是符合“作为优质供应商”的角色。

为此，在直播中，丽培和小伙伴们反复提到“工厂供货能力、打样周期、能不能开发票”等客户关心的问题，效果显著。

平台的直播，似乎让直播间回到了1.0时代：关掉美颜、关掉滤镜，退回包装、回归真实，无需大V、车间即现场。

几个月来，这样的直播帮助无数原先做外贸的商家找到了生机。数据显示，疫情发生后，商家开播数量和每天直播场次同比均增长%，平均支付转化率在20%以上。

大数据研判：生产市场最需要的产品

放在两个月前，腾达纺织绝不会想到能有这样的销售量。

“中国人打上半场，外国人打下半场，外贸人打全场。”在河北高阳，不少企业都遭遇了这样的打击。高阳从粗布纺织做起，当地纺织产业受到冲击后，高阳慢慢有企业走向毛巾生产，随后出现群体性迁移，大家都做起了毛巾。

疫情前，高阳毛巾占据全国三分之一产能，腾达是其中最大的供货商之一。

在腾达的客户名单里，有如家、格林豪泰等国内连锁酒店，也有佳得乐、可口可乐、intel等国际品牌。海外订单取消、延期，全球酒店用品滞销，这对于有50%外贸业务和大量酒店毛巾业务的腾达来说，几乎致命。

两千多平方米的仓库里，满是因订单取消和订单延迟而产生的毛巾成品、半成品。车间主任王兆宇已经在工厂10年，他形容自己难得有了一段“清闲”时光：因为海内外酒店生意冷淡，他负责的毛巾、浴巾生产线不得不降低产能。

与之毗邻的5条“一次性洁面巾”生产线，却是另外一番光景。70个工人必须每天超负荷工作，用王兆宇的话说：“隔壁都来不及做。”

腾达车间正在加班加点生产一次性洗脸巾

一次性洁面巾，也是腾达5月8日直播中卖得最好的产品。

运营负责人王萧告诉记者，这主要得益于疫情后产品策略的变化。王萧管理着腾达纺织5家阿里巴巴店铺，主营运动、礼品定制、酒店用品、一次性洗脸巾、商超专供等不同品类的毛巾制品。

今天3月底，阿里巴巴小二找到王萧。他告诉王萧，目前平台上搜索量比较高的是“一次性毛巾”和“家用抗菌”毛巾，要向这两个产品靠拢。

根据大数据对内需市场的研判，腾达纺织收拢原本分散的产品，收缩白毛巾和运动毛巾生产线，主要进军抗菌与一次性毛巾。

现在看来，这个决定无比正确。因为一次性毛巾卖得太好，车间已经开始“三班倒了。

突破5%的结界，转危为机

疫情让腾达纺织意识到，内需市场大有可为。

其实早在年，腾达就有了自己的第一家网店。

促使工厂开网店的动力，是一个广州的大客户。因为客户要求“先发货后付款”，腾达又不想“黄掉难得的大客户”，这才开通了阿里巴巴。很长一段时间里，他们的网店也仅维护着这一个客户的生意。

到了年，腾达搬入新的生产基地，面积从平方米扩大到1万平方米，和刚创立的时候比，地盘整整大了99倍，但利润却不见长。究其原因，外贸利润率太低。

腾达纺织相关工作人员告诉记者，外贸利润率低，一般为3%，但单量大，一次几万条甚至几十万条的毛巾；内贸利润率高，大于5%，但单量小。腾达老板娘曹丽燕带着28人的电商团队认真经营着几家网店，生意不错，但销量只是外贸订单的零头。

内外贸一平均，一年到头，厂里的利润还没有高出过5%，这成了腾达的利润结界。

在高阳毛巾圈里，曾流传着一则消息：一条由高阳企业代工生产的国外品牌高端毛巾，能卖1元，利润都被国外品牌商拿走了，代工企业赚的都是“辛苦费”。

记者在腾达的网店中看到，大部分的毛巾价格在10元以下，但优点在于，这里用的都是腾达自己的品牌“鑫尚”，一笔订单的产生，就意味着一次5%结界的破局，可能是10%甚至15%。

疫情中大数据指导的“抗菌、一次性”毛巾为腾达找到了内需市场的新方向。像腾达这样的经历，在高阳不少，在中国各个县城产业带也不少。

广东阳江的“金辉刀剪”，创立31年，外贸业务占比80%。3月下旬遭遇所有外贸订单停滞，工厂决定转攻内贸，在平台推出了自己品牌的刀具。开张两天，销售额超20万。

东莞的国际大牌代工厂普莱雅女装，今年“”商人节上，一天的销售额几乎与海外客户全年订单总量相当。

永康市硕日家居用品有限公司，疫情下60%的外贸订单面临停产，公司负责人卢晓畅不得不考虑裁员。直到被朋友拉着一起做，推出第一款炒锅3天销售就过了千套。他说，锅具月销量上百在海外电商平台基本就能排在前几名，但在国内，月销上万单的店铺很常见。

云批发+品牌化，加速了产业集群的优势，也为曾经过于依赖外贸的中国企业打开了一扇新的大门。

编辑徐艺婷

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